一、中国美容业的六道硬伤
中国美容业经过近二十年来在中国大陆的长足发展，目前已经进入瓶颈期；如何实现经营突围，如何对整体的营销模式进行创新，是目前所有经营者的聚焦所在。笔者有这样一组数据：
美容业的困惑－非典对美发美容业的冲击；
2003年7月中国美发美容协会对全国各地进行的跟踪调查显示：
非典时期全国有50％的企业暂停营业。其中，疫情严重的地区，70％的企业暂停营业。
从规模来看：小店90％停业，中等店70％停业，大店50％停业。
总体统计显示，美发收入减少60％，美容收入减少90％。
1、中国美容业――其实你很脆弱！
中国美容业的六道硬伤之一――产品品质：
产品质量良莠难分，使用风险大。前期假货、水货充斥，而美容院线的高利润又驱动大量中小生产资本的进入，整体产品质量低下。
中国美容业的六道硬伤之二――产品利润
由于美容线大都追求高利润，短线、暴利品种多，而很多品种本身不具备高利润的卖点，人为高价最终以伤害产品的生命周期为代价，导致业内品种经营普遍短线，青黄不接。
中国美容业的六道硬伤之三――品牌
作为专业终端，美容院线经过多年经营，仍然缺乏领导品牌，缺乏系统的品牌文化、终端表现单调；
中国美容业的六道硬伤之四――客源
业内为抢夺客源，竞争十分激烈；“SPA水疗”、“远红外疗”、“基因”、“纳米”等概念层出不穷，鱼目混珠；消费者看花眼，很难分辨；同时行业内一些促销陷阱也给业内带来负面影响，行业整体出现信任�；�，口碑差，美誉度低，客人忠诚度低。
中国美容业的六道硬伤之五――营销
美容（专业）线营销推广不系统，基本没有推拉结合的深度营销，目前为止仍然是日化类的大家掌控着营销话语权，如宝洁等；而推力的持续管理和创新也泛善可陈，所谓五星级的服务也沦为一句空谈。
中国美容业的六道硬伤之六――经营模式
连锁有敛财之嫌，加盟店品种限制难以生存，经营风险巨大。
尽管连锁加盟进入中国已经有些年头了，但从严格意义上来讲，整体发展还很不规范。在一些行业更被弄得面目全非了，就拿专业美容业为例：某一品牌的加盟店代理的产品有时多达二十余种。
除了美容院追求短期利益的原因外，企业本身缺乏专业配套的服务体系、市场支持能力薄弱等等都是促使加盟店只能充其量扮演企业兼职销售代表的角色。很难找到一个真正适合美容院，尤其是中小型美容院务实经营的模式。
通过以上分析，不难发现，美容院经营特别需要差异化营销突围。
让我们回到营销源点：顾客需求和终端；
美容院实质是面对有美容保健需求的专业顾客的终端。适宜经营专业顾客美容保健需求的一切产品。美容院的客户以30岁以上中年女性为主，深层消费原因是她们希望延缓衰老，保持魅力。
2、最需要呵护的人群――中年女性
大多数女人，都要经历3道坎：
35岁，为开始衰老而灰心，
45岁，为更年期烦心，
55岁，为骨质疏松等老年疾病揪心！
各种�；嬷矗赫煞蛟嚼丛嚼涞钇分试嚼丛降�，事业上也总是因为精力不够被年轻人所挤兑……
随着女性年纪的增大，卵巢也走向衰老，雌激素分泌减少，医学证明，更年期综合征、骨质疏松症、内分泌失调等都与体内雌激素分泌低下有关。
女性35岁以后，卵巢功能开始减退；到了45岁，体内雌激素水平只有青春期的1／4，到了55岁，雌激素水平分泌到最低谷。
因为雌激素的缺乏，使女性全身雌激素受体如皮肤、黏膜、骨骼、心血管、神经等部位组织或器官也随之发生衰老性变化，从而使女人失去青春的光泽和窈窕的体态，同时身体器官也将面临着病变，轻则乳房下垂、身体酸痛、头昏乏力、性欲低下，重则患上各类器官疾病，如心血管疾病、动脉硬化及乳腺癌等中老年妇女高发疾病。
女性自35岁以后，卵巢功能进入衰退期，体内雌激素分泌水平开始降低，因而导致女人提前衰老：
35岁――老得早：皮肤松弛、干燥；黄褐斑增多；疲乏，失眠多梦；乳房萎缩、下垂，35岁看起来象45岁；
45岁――老得快：更年期提前，性欲低下，过早剥夺幸福生活的权利；
55岁――老得狠：体质差；关节疼痛；骨质疏松；55岁身体便已经退休。
呵护爱巢，俘虏女人
――美容院(成立美容院公司：注册香港公司,注册美国公司,注册法国公司,注册韩国公司)线操作保健品成功案例
二、经营模式的整体转变
原经营模式指标与修正合作后经营模式指标
产品品质
产品质量良莠难分，使用风险大国家知名药业企业－修正药业通过国家GMP生产线严格认证采用国际先进生物提炼技术产品使用安全，无毒副作用
产品利润
短线、暴利品种多，获利不持久上市成功品牌，经销商趋之若鹜稳定、长期获利品种
客源
业内恶性竞争，“水疗”、“远红外疗”，“基因”，“纳米”等纷纷杂杂，“免费美容”陷阱等欺骗蒙人，纠纷不断造成口碑业内较差，业内美誉度低，客人忠诚度低；每天800热线来电200多个5万个消费者数据库2000盒每月并在大幅上升的销量大量社区内使用者已成为会员大量企业内的使用者已成为会员
营销
业内支持服务系统薄弱市场无序，混乱全国投入1.2亿巨额营销推广费用电视广告片、专题片及报广投放提供宣传物料：海报、折页等800免费咨询热线进行服务咨询营销人员协销
三、经营模式的整体转变
在大量市场论证、消费者测试和伊更美产品企划的基础工作完成以后，我们终于开始在东北三省率先铺货，吹响了市场攻坚的号角！短短的三个月里，在我项目组整套系统、精彩的整合传播高空支持下，修正营销战士们很快就完成了刀锋切入，撬开了强手如云的东北市场，实现了回款和动销的节节高，看着伊更美火暴的销售场面，经销商们兴奋不已。
1、两大工程――知识营销工程、体验营销工程；
虽然修正集团在东北有着其他品牌无可比拟的品牌优势，但伊更美作为新产品上市，仍然面临许多障碍――尤其是大量的消费者需要教育和知识普及。在这样的环境下，我们着手打造了两大工程：知识营销工程、体验营销工程。
A、知识营销工程：
中国中年女性亟待安全调理荷尔蒙（雌激素）的系统教育，修正集团作为诚信经营的大品牌，有责任也有义务承担起这个重担；在伊更美基础销量空白的情况下，我们就开通了800免费消费者咨询热线、空中广播女性保健专家义务讲座、印制了大量精美的科普手册免费寄送；力争为广大消费者的保健知识普及尽最大努力。
B、体验营销工程：
我们认为，对一个品质有保障，功效有信心的保健产品来说，尽快让消费者全方位体验就是最好的传播和营销。
在对伊更美有足够信心的前提下，为了让更多的消费者能够在第一时间内体验到伊更美大豆异黄酮颗粒的神奇功效，我们在上线报纸广告的帮助下，开始了《伊更美紧急寻找100位最需要呵护的女人》，并且通过各地妇幼保健院、医院妇科门诊、妇联、事业机关单位向广大需要安全补充雌激素的女性消费者赠送了大量伊更美产品。
报纸文案一、
伊更美紧急寻找！50位最需要呵护的女人
孩子成人了，您却衰老了；丈夫成就了，您却憔悴了；生活好过了，您却疲惫了……不同经历的女人，走过相同的人生轨迹；衰老的容貌、憔悴的神态、疲惫的身躯，这还是当年风华正茂的你么？女人，现在该是呵护你自己的时候了！
报纸文案二、
伊更美令江城女人不再沉默
“寻找50位最需要呵护的女人”消息在全城不胫而走，引起众多中年女性的关注，全城沸腾了……”
活动一开展，就受到了消费者极大的关注！短短的三天工夫，就收到了辽宁和吉林的消费者来信近500封；我们给每一位来信的消费者都仔细地回信，随信并附上印制精美的《贴心手册》一本和赠品一袋，并严格按照筛选程序为每个省份的幸运消费者赠送一盒伊更美大豆异黄酮颗粒。
2、锐利的报广和软文
通过“知识营销、体验营销”两大工程的顺利开展，伊更美初步打开了市场缺口，随后我们展开了渗透率高的软文和广告战。第一期我们发布了杀伤力强的三篇软文：《“空巢”危及中年女性――青春流逝的幕后黑手》、《“空巢”警报！中年女性走入人生低谷》、《“空巢”�；D―女性家庭的隐形杀手》；
我们针对“35岁、45岁、55岁”三个人群的特点，发布了第二波报纸广告：
A、35岁女人的秘密：为婚姻保鲜，为自己安全补充雌激素
女人一到35岁，卵巢就进入功能衰退期；雌激素分泌降低，身体和夫妻生活也随之发生了微妙的变化：皮肤衰老起皱、曲线玲珑不再，爱人也逐渐对自己失去了往日的激情和兴趣。难道35岁的女人就该是一朵凋谢的花吗？ ……
B、伊更美知道，女人40岁，最需要安全感！
女人40，体内雌激素水平不足青春期的四分之一，更年的烦恼也随之而来：潮红汗出、失眠多梦、心慌心悸、月经紊乱……就连往日亲密的婚姻，也常常亮起了红灯。
40岁的女人，真的需要安全感！……
为了进一步达到警示和推广的作用，我们针对“空巢危机”概念，发布了杀伤力极强，引起众多同行妒忌、抄袭的第三波报纸广告：
3、实用的电视广告策略
在省级电视媒体上，我们也务实地进行了以15秒为主的电视广告投放，取得了良好的高空拉动作用； “女人35岁以后，卵巢走向衰老，中年�；刂�；伊更美大豆异黄酮颗粒，安全补充植物雌激素，呵护女人的爱巢，伊更美” 四、中国大豆异黄酮市场，任重而道远！
伊更美在区域市场上首战告捷。但我们深知，中国大豆异黄酮市场任重而道远；随着伊更美进军全国的步伐越来越快，我们相信，一定会有更多的美容线专业经营者选择伊更美大豆异黄酮颗粒这个项目，必将在中国美容专业线开辟出一场由大豆异黄酮引爆的产业革命，让我们拭目以待！
